بهینه سازی ارزش مشتری با رویکرد تحلیل شبکه ارزش

تشخیص با ارزش ترین مشتریان و مدیریت ارزش مشتری، حیاتی ترین موضوع در توسعه راهبردهای بازاریابی و مدیریت بازار است. در دنیای امروز، بازارهای کسب و کاری به صورت شبکه های پیچیده و پویا از روابط ارزشی میان سازمانها هستند و ارزش مشتریان سازمانی در آنها، از تعاملات شبکه ای ملموس و ناملموس میان یک سازمان کانون با مشتریان آن و میان مشتریان با یکدیگر شکل می گیرد. در تحلیل روابط مشتریان سازمانی در این بازارها، برخی مدلها به ارزش مشتری متمرکز بر سودآوری مستقیم هر مشتری تکیه دارند. از آنجا که ارزش روابط غیرمستقیم میان مشتریان سازمانی با یکدیگر و تأثیر آن بر جریان درآمد یک سازمان کانون، می تواند بسیار پر اهمیت باشد، مدلهای مذکور نیاز به تکامل دارند. این تحقیق، بر اساس مفاهیم تحلیل شبکه ارزش به عنوان یک روش مدلسازی سازمانی در فهم پیچیدگی مبادلات ارزشی شبکه ای میان سازمانها، مدل مفهومی جدیدی را برای فهم ارزشهای شبکه ای مشتریان سازمانی به نام شبکه ارزش مشتریان سازمانی معرفی می کند. در این شبکه، روابط ارزشی مستقیم میان یک کانون و مشتریان سازمانی آن و روابط ارزشی غیرمستقیم میان مشتریان سازمانی با یکدیگر، به شکل حلقه های ارزش بهم پیوند می خورند که جریان ارزش ارسالی کانون به شبکه مشتریان آن را مجدداً به کانون باز می گردانند. از موردکاوی برای یافتن مصادیق واقعی و عمق بخشیدن به مفاهیم جدید استفاده می شود. همچنین در این تحقیق، جریان ارزشهای ارسالی و دریافتی توسط کانون، به صورت توابع انتقال ارزش به عنوان رفتار خلق ارزش در حلقه های ارزش از منظر کانون پیشنهاد شده است. تحقیق حاضر برای نخستین بار، به معرفی مدل بهینه ریاضی شبکه ارزش مشتریان سازمانی برحسب توابع انتقال ارزش و با هدف کسب بیشترین ارزش دریافتی یک کانون از حلقه های ارزش مشتریان آن می پردازد. کاربرد مدل در مدیریت حلقه های کلیدی ارزش به عنوان راهبردی جدید برای کمک به تصمیم گیری مدیران بازاریابی، با حل مسئله نمونه ای بیان می گردد.